认知的深度是经销商唯一重要的核心竞争力 二维码
作者:刘大雷 感谢中国调味品协会在疫情期间搭建了线上交流平台,我结合自身的经历,跟大家做个分享。 我认为经销商最重要的还是应该从自身的优势出发,打造自己的核心竞争力。认知的深度就是唯一重要的核心竞争力。做任何事情,如果在认知层面上看不到自己的优势在哪里,或者不清楚下一步该怎么做,做起工作来肯定是迷茫的。认知决定了你能不能先赢一步,先赢一步,就可以领跑一路。 01下海经商,积累品牌资源 02让出终端渠道,拓展分销渠道 后来,国家鼓励砸破铁饭碗,更多的人开始下岗,自谋出路,为了解决再就业,成立了很多市场。下岗的人员中,很多人不懂经营,只好找亲戚、朋友,最后可能找到了酒店,于是就和我们产生了竞争。这个时候,我们的利润和定价权都没有了,酒店的条件也越来越苛刻,面对的结账压款也更多了。甚至最后发展到,以服务代替货款的情况。这个时候,如果你觉得自己有竞争优势,渠道非常齐全,完全可以竞争过别人,那么所有的人都是你的对手。而我们则是采取了舍得的心态。当时,我们因为下海早,资源领先人家别人一步,所以我们就把自己的终端渠道让出来,然后再由他们做细化的终端。通过这种方式调整,再解决再就业的同时,我们公司也得到了一次超级的飞跃。我们代理的品牌包括百事可乐、克明、家乐,李锦记、海天、东古等,包括很多的品牌和品类。对于我们而言,这就是一种观念的改变。观念改变的结果,市场更大了,回笼资金更快,定价权掌握在自己的手里面。 03借助大卖场实现跨区域扩张 在危机中,更重要的是寻找机会在哪里。今天陷于发展瓶颈的大卖场,当时则是一个非常好的机会。 大卖场来了之后,卖场商品可以自选,还会告诉你周边的交通环境等选址因素,这些做法都让人感觉新颖。尤其大卖场可以连锁扩张。我们就抓住了新的机会。大连是一个港口城市,又是东北的龙头。伴随着大连的外资超市扩张,我们的业务也拓展到沈阳、长春、哈尔滨、青岛,进入家乐福、沃尔玛等大卖场。原来流通市场资源中能进卖场的品牌,基本上也跟随我们一路发展。机会不是每个人都能看见的,实际上,当时对于大卖场也是有很多顾虑的。例如,结账有风险,管理战线过长等等,但并不影响赚钱。 厂家都是大力支持开拓了大卖场渠道,无论是促销人员、陈列费用,还是商场转嫁的其他成本都可以跟厂家要,这是顺势而为。带动品牌渠道拓展的同时,也提升了很多品牌的影响力。在大卖场最好的时候,我们又一次给抓到了机会。 04向自建品牌转型 早在2008年时候,我就感受到,在做大卖场的时候,随着厂家品牌的成熟,厂家的要求开始多了,或者直接参与管理,或者对销售收入提出更高的要求。在这种情况下,渠道服务让各个厂家都满意,实际上是做不到的,也没有那么大的能力。这个发展的路径已经到了一定的瓶颈。我们就觉得如果继续做大卖场,一定是在核销上越来越难,在销售和利润上也不可控。那么在2008年的时候,我们就觉得要做转型。 转型,我觉得应该在最好的时候去转。当你不好的时候,就更不具备很多条件了。 转型运营品牌,如同当年下海。别人也不理解你。已经代理很多的好品牌,如果做自己的品牌,厂家还会找你再做经销?是否加速了厂家找其他的经销商来做。 面对这样的选择,基于模式裂变、可持续发展的目的,在2008年我们注册了“中调品牌”决定做自己的品牌。多年的积累使我们了解客户,了解市场需求,能够以客户为导向。十多年过去了,我们一直在坚持做这件事情。 在做品牌以后,有很多深刻的感受。比如说所谓“渠道为王”,那就要回答,你凭什么能控制渠道,怎么才能利他,有怎样利他的商业模式。做品牌也是一种做客户端的思维转化。换句话说,就是了解客户和市场。还有模式裂变、合作等更深入的问题。 当然做品牌最终的收益也是巨大的,耐克和特斯拉都是因为做品牌而获取了巨大的利润。在疫情背景下,因为我们是品牌运营商。而不是单纯供应产品的经销商,我们也有了更强的竞争力。在各个店里面,我们影响力是很强的,口碑也非常好。我们还合作大量的生鲜店,通过新农村政策进入了乡村。 05商业模式和产品品质双轮驱动品牌运营 品牌运营中,无论是为了追求利润,还是增加企业商业价值,商业模式都是十分重要的,裂变的商业模式空间也是非常大的。我们现在这个品牌不单纯的是贴牌,我们是打造品牌的高度。 ![]() 打造民族品牌 “中调”品牌曾经三次在美国纳斯达克做了宣传,我们每年参加中国品牌大会、中国调味品展等活动,获得了很多荣誉。树立了民族品牌的形象和广泛的影响力。 ![]() 深化品类落地 未来竞争最后一定落地到品类上。因此我们长期精耕行业,对资源比较了解,也下了很多功夫,做出很多品类。在提升产品原有的品质的同时,也挖掘出消费者感兴趣的亮点。比如说,我们合作的山西山河醋业,它在一级水质保护基地,位于海拔1350米,又自建有机原材料种植基地,还是中国原醋保护基地。非常有特色。我们挖掘这样的企业合作,落实到一个品类。 ![]() 重视产品质量 现在市场竞争激烈,有的事情有钱,有的企业规模大。但当下最重要的还是产品质量。我认为,农夫山泉的成功就在于定位。在东北,山西醋是一个大众调味品,吃的人很多。但是有品质背书的还比较少。互联网信息透明,未来是一定是属于品质聚焦、行业聚焦、有特色的产品。好的品质裂变的特别快,推起来也更容易。我们在做产品选择的时候也要求专业,做精、做极致。推广的时候能说出好在哪里,你的客户有利润愿意推。消费者愿意接受这个理由来购买。 ![]() 创新商业模式 在品牌运营中,我们还打造了平台。平台是为渠道商和产品生产商进行画像的。因为涉及渠道情况不一样,有面积大小、消费高低的差异,平台会根据客户需求等因素,指导大家运营。选什么品合适,什么样的流量可以帮助你。通过合作促使大家共同打造供应链。无论你是酒类还是方便食品,都很容易跨界。可以借助这样的商业模式,把现成的产品给到你,利润也给到你。对一些大经销商,我们还可以和厂家成为合伙人。拿的是厂价,而不是厂家给你的代销价。还可以根据销量占据股权。不像传统的代理模式,是销售任务。而是根据渠道去画像。只要把渠道说清楚了,就可以让客户轻松赚钱,你轻松赚钱。这些模式都是创新,很有吸引力。我们也做了大量的工作去做商业模式的分享。也希望有渠道或者品类的合作伙伴来交流,互相补充。 ![]() 企业在不同的阶段,都会面对不同的危机,也要做出不同的选择。通常,危机越大,机会也越大。我个人的经历,就是从摸着石头过河,向科学发展、可持续发展不断探索的过程。最终就是通过商业模式,让经销商改变碎片化的经销现状,在互联网和物联网时代更值钱。从目前的情况看,发展还是不错的,覆盖了酱油、食醋、酱腌菜、火锅调味料等诸多品类。希望未来能够和大家一起发展。 最后祝大家身体都健康,万事如意。
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