后来，国家鼓励砸破铁饭碗，更多的人开始下岗，自谋出路，为了解决再就业，成立了很多市场。下岗的人员中，很多人不懂经营，只好找亲戚、朋友，最后可能找到了酒店，于是就和我们产生了竞争。这个时候，我们的利润和定价权都没有了，酒店的条件也越来越苛刻，面对的结账压款也更多了。甚至最后发展到，以服务代替货款的情况。这个时候，如果你觉得自己有竞争优势，渠道非常齐全，完全可以竞争过别人，那么所有的人都是你的对手。而我们则是采取了舍得的心态。当时，我们因为下海早，资源领先人家别人一步，所以我们就把自己的终端渠道让出来，然后再由他们做细化的终端。通过这种方式调整，再解决再就业的同时，我们公司也得到了一次超级的飞跃。我们代理的品牌包括百事可乐、克明、家乐，李锦记、海天、东古等，包括很多的品牌和品类。对于我们而言，这就是一种观念的改变。观念改变的结果，市场更大了，回笼资金更快，定价权掌握在自己的手里面。

在危机中，更重要的是寻找机会在哪里。今天陷于发展瓶颈的大卖场，当时则是一个非常好的机会。

大卖场来了之后，卖场商品可以自选，还会告诉你周边的交通环境等选址因素，这些做法都让人感觉新颖。尤其大卖场可以连锁扩张。我们就抓住了新的机会。大连是一个港口城市，又是东北的龙头。伴随着大连的外资超市扩张，我们的业务也拓展到沈阳、长春、哈尔滨、青岛，进入家乐福、沃尔玛等大卖场。原来流通市场资源中能进卖场的品牌，基本上也跟随我们一路发展。机会不是每个人都能看见的，实际上，当时对于大卖场也是有很多顾虑的。例如，结账有风险，管理战线过长等等，但并不影响赚钱。

厂家都是大力支持开拓了大卖场渠道，无论是促销人员、陈列费用，还是商场转嫁的其他成本都可以跟厂家要，这是顺势而为。带动品牌渠道拓展的同时，也提升了很多品牌的影响力。在大卖场最好的时候，我们又一次给抓到了机会。

早在2008年时候，我就感受到，在做大卖场的时候，随着厂家品牌的成熟，厂家的要求开始多了，或者直接参与管理，或者对销售收入提出更高的要求。在这种情况下，渠道服务让各个厂家都满意，实际上是做不到的，也没有那么大的能力。这个发展的路径已经到了一定的瓶颈。我们就觉得如果继续做大卖场，一定是在核销上越来越难，在销售和利润上也不可控。那么在2008年的时候，我们就觉得要做转型。

转型，我觉得应该在最好的时候去转。当你不好的时候，就更不具备很多条件了。

转型运营品牌，如同当年下海。别人也不理解你。已经代理很多的好品牌，如果做自己的品牌，厂家还会找你再做经销？是否加速了厂家找其他的经销商来做。

面对这样的选择，基于模式裂变、可持续发展的目的，在2008年我们注册了“中调品牌”决定做自己的品牌。多年的积累使我们了解客户，了解市场需求，能够以客户为导向。十多年过去了，我们一直在坚持做这件事情。

在做品牌以后，有很多深刻的感受。比如说所谓“渠道为王”，那就要回答，你凭什么能控制渠道，怎么才能利他，有怎样利他的商业模式。做品牌也是一种做客户端的思维转化。换句话说，就是了解客户和市场。还有模式裂变、合作等更深入的问题。

当然做品牌最终的收益也是巨大的，耐克和特斯拉都是因为做品牌而获取了巨大的利润。在疫情背景下，因为我们是品牌运营商。而不是单纯供应产品的经销商，我们也有了更强的竞争力。在各个店里面，我们影响力是很强的，口碑也非常好。我们还合作大量的生鲜店，通过新农村政策进入了乡村。

品牌运营中，无论是为了追求利润，还是增加企业商业价值，商业模式都是十分重要的，裂变的商业模式空间也是非常大的。我们现在这个品牌不单纯的是贴牌，我们是打造品牌的高度。

打造民族品牌

“中调”品牌曾经三次在美国纳斯达克做了宣传，我们每年参加中国品牌大会、中国调味品展等活动，获得了很多荣誉。树立了民族品牌的形象和广泛的影响力。

深化品类落地

未来竞争最后一定落地到品类上。因此我们长期精耕行业，对资源比较了解，也下了很多功夫，做出很多品类。在提升产品原有的品质的同时，也挖掘出消费者感兴趣的亮点。比如说，我们合作的山西山河醋业，它在一级水质保护基地，位于海拔1350米，又自建有机原材料种植基地，还是中国原醋保护基地。非常有特色。我们挖掘这样的企业合作，落实到一个品类。

重视产品质量

现在市场竞争激烈，有的事情有钱，有的企业规模大。但当下最重要的还是产品质量。我认为，农夫山泉的成功就在于定位。在东北，山西醋是一个大众调味品，吃的人很多。但是有品质背书的还比较少。互联网信息透明，未来是一定是属于品质聚焦、行业聚焦、有特色的产品。好的品质裂变的特别快，推起来也更容易。我们在做产品选择的时候也要求专业，做精、做极致。推广的时候能说出好在哪里，你的客户有利润愿意推。消费者愿意接受这个理由来购买。

创新商业模式

在品牌运营中，我们还打造了平台。平台是为渠道商和产品生产商进行画像的。因为涉及渠道情况不一样，有面积大小、消费高低的差异，平台会根据客户需求等因素，指导大家运营。选什么品合适，什么样的流量可以帮助你。通过合作促使大家共同打造供应链。无论你是酒类还是方便食品，都很容易跨界。可以借助这样的商业模式，把现成的产品给到你，利润也给到你。对一些大经销商，我们还可以和厂家成为合伙人。拿的是厂价，而不是厂家给你的代销价。还可以根据销量占据股权。不像传统的代理模式，是销售任务。而是根据渠道去画像。只要把渠道说清楚了，就可以让客户轻松赚钱，你轻松赚钱。这些模式都是创新，很有吸引力。我们也做了大量的工作去做商业模式的分享。也希望有渠道或者品类的合作伙伴来交流，互相补充。

企业在不同的阶段，都会面对不同的危机，也要做出不同的选择。通常，危机越大，机会也越大。我个人的经历，就是从摸着石头过河，向科学发展、可持续发展不断探索的过程。最终就是通过商业模式，让经销商改变碎片化的经销现状，在互联网和物联网时代更值钱。从目前的情况看，发展还是不错的，覆盖了酱油、食醋、酱腌菜、火锅调味料等诸多品类。希望未来能够和大家一起发展。

最后祝大家身体都健康，万事如意。